| Nature du savoir-faire : |
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La création revendiquée consiste en une méthode d’analyse, d’aide au choix, de constitution, de gestion et de protection du patrimoine des individus ou de toute structure collective commerciale ou civile à but lucratif ou non, dénommée TRIVEO©, ou tout autre appellation de quelque nature que ce soit qui viendrait à lui être substituée ou adjointe, qui a été spécifiquement créée pour la vente de produits ainsi que de services financiers et d’assurance et organisée autour d’un outil dénommé TRIPODE©, ou tout autre appellation de quelque nature que ce soit qui viendrait à lui être substituée ou adjointe, dont l’articulation peut être exprimée, entre autres, par le schéma ci-dessous :
CREATIVITE ET ORIGINALITE :
L’analyse des leviers de la performance commerciale des réseaux bancaires conduit à la conclusion suivante : dans les conditions d’une offre pléthorique et de performances techniques quasi égales d’une banque ou d’un établissement financier à l’autre, la différence entre les acteurs du marché se fait aujourd’hui principalement sur un seul terrain : celui de la Relation client.
Jusqu’à présent, il n’existe pas sur le marché banque/assurance un concept, une méthode « clé en main » pour organiser, structurer et gérer un face à face de vente de produits et services financiers en mettant au cœur du dispositif la découverte du potentiel client, les établissements financiers utilisant des méthodes de vente qui sont des adaptations de méthodes de vente généralistes (ADAPAC, etc.)
La vente est généralement réalisée à partir de l’offre de produits et services dans le cadre des campagnes commerciales. Cette approche peut générer de l’insatisfaction chez le client (pression commerciale, vente forcée) ou chez les conseillers (sous-activité ou objectifs trop élevés, vente de produits inappropriés, pression managériale, ...)
L’originalité du concept TRIVEO© repose sur une méthode de vente interactive basée sur la mise en place et le suivi d’une vraie Relation client. Cette relation se crée grâce à une découverte complète et structurée qui permet une présentation exhaustive de l’offre de la Banque ou de l’établissement financier lors d’un seul entretien en identifiant la sensibilité du client à cette offre.
L’originalité de la méthode TRIVEO© consiste également en une mise en évidence de la structure et des interactions entre les différents éléments du patrimoine du client grâce au TRIPODE©. Cet outil complet et structuré donne à l’approche par la méthode TRIVEO© une forte dimension « pédagogique » qui permet au client de prendre des décisions patrimoniales en parfaite cohérence avec ses objectifs et projets et à la banque ou l’établissement financier de réaliser des ventes et un suivi de la relation client dans un grand confort et avec une efficacité maximale.
La créativité de la méthode TRIVEO© découle du fait que toutes les étapes du processus de vente ainsi que toute la gamme de produits et de services d’un organisme financier et/ou d’assurance peuvent être résumées et représentées sur un support tenant sur une page : LE TRIPODE©.
Un autre critère de créativité réside dans le fait que cet outil peut être utilisé non seulement pour gérer un entretien de vente, mais aussi comme un outil de pilotage commercial, avec une option de stockage automatique de données (dans le cas d’utilisation du TRIPODE© sous sa forme électronique).
La créativité de l’approche par la méthode TRIVEO© est confirmée par l’inexistence de concepts, de méthodes et d’outils similaires sur le marché actuel.
UTILITE ET DECLINAISONS :
UTILITE :
L’utilisation de la méthode TRIVEO© offre un triple avantage car elle permet :
1. de rendre le client acteur de la relation avec son établissement financier et d’ instaurer la confiance par :
- Une approche complète, rapide et structurée de son patrimoine
- Une adéquation entre l’offre de l’organisme financier et les besoins et projets du client
- Une présentation complète de l’offre, une intégration de la totalité de la gamme dans un laps de temps réduit (durée d’un entretien)
- L’interactivité du face-à-face grâce au TRIPODE© qui permet à la banque et à son client d’établir une relation claire, privilégiée et partagée
- Des simulations en fonction des événements de la vie et des projets du client,
- Une clarté dans le suivi de la relation et une couverture complète des besoins
2. d’identifier, de stocker et de capter le potentiel que représente le client
- Le potentiel du client est identifié en utilisant le TRIPODE© : Capacité d’Epargne disponible, Épargne de précaution, épargne contractuelle, recyclable, patrimoine immobilier…
- La découverte structurée facilite la captation:
• de l’épargne qui se constitue au fil de l’eau (captation de la Capacité d’Epargne Disponible)
• de l’épargne détenue à la concurrence (immédiatement disponible, ou disponible à échéance, etc...) TRIVEO© couvre l’ensemble des avoirs, dettes, et services financiers détenus par le client (ainsi que le crédit à la consommation, immobilier ou autre, mais aussi l’assurance de risque – auto habitation, etc.]
• enfin, de l’épargne qui sera disponible à terme (par exemple, un héritage, la vente d’un bien immobilier, ...)
- Les données recueillies sont stockées avec les dates des relances qualifiées ce qui permet d’anticiper les événements ainsi que d’évaluer et de capter le potentiel disponible tout au long de la vie du Client
3. d’augmenter l’efficacité du pilotage et du contrôle de l’activité commerciale du réseau
- La Direction Générale dispose à tout moment d’une vue globale sur le potentiel réellement atteignable par son réseau
- Le principal utilisateur interne - la direction de ventes (ou du réseau) – trouve avec la méthode TRIVEO© une façon réellement nouvelle et efficace de piloter son réseau autrement que par des objectifs quantitatifs de vente et des challenges commerciaux . L’approche par TRIVEO© lui permet d’avoir une meilleure pertinence dans les ciblages et une meilleure gestion des portefeuilles de clients, ainsi qu’une mise en œuvre facilitée d’une activité organisée et de qualité.
- l’utilisation du TRIPODE© assure la traçabilité du déroulement de l’entretien de vente ce qui permet un meilleur suivi de la qualité du conseil (de ce fait TRIVEO© est aussi un outil de professionnalisation de la force de vente)
- le Directeur du Service Informatique y trouve l’opportunité de rentabiliser les investissements consentis dans le CRM (Customer Relationship Management) et de renforcer la Base de données
DECLINAISONS :
La méthode de constitution, de gestion et de protection du patrimoine TRIVEO© est déclinée suivant plusieurs types de clientèles : TRIVEO© pour les clientèles bancaires classiques, TRIVEO© Patrimoine pour les clientèles patrimoniales, TRIVEO© Assurances pour les clientèles des compagnies d’assurance.
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